Как так происходит, что мы нанимаем профессионалов, а получаем растерянных новичков? Кажется, алгоритм должен работать безупречно: находим резюме с впечатляющими цифрами, проводим собеседование, где кандидат блещет эрудицией — и вот он, наш новый "убийца продаж", готовый покорять рынок. Но проходит месяц, другой, а ожидаемого взлёта KPI так и не происходит. Вместо уверенного старта — робкие попытки, вместо прорыва — мучительное "разогревание", а то и вовсе тихий уход "по собственному".
Это не просто досадная случайность, а системная проблема, корни которой уходят гораздо глубже, чем кажется на первый взгляд.
Когда новичок, ещё вчера столь перспективный на собеседовании, сегодня не может сделать и шага без подсказки, возникает закономерный вопрос: "Где мы совершили ошибку?" Но может быть, дело не в нём, а в том, как мы его встречаем?
Ошибка адаптации в B2B-продажах напоминает ситуацию, когда опытного шахматиста внезапно сажают играть в блиц с теми же шахматами — фигуры вроде бы знакомы, но стратегия совершенно иная.
Мы требуем от новых сотрудников мгновенной результативности, забывая, что даже самый талантливый специалист нуждается в понимании правил именно нашей игры.
Сегодня хочу предложить вам мой любимый подход к анализу проблемы. А именно чистить “луковицу” по слоям:
I. Начинаем с очевидного, то что лежит на поверхности: "Новички не справляются"
Первая реакция руководства на низкую результативность новичка обычно звучит как: "Он просто не старается". Действительно, если сотрудник не выходит на KPI, проще всего списать это на его личные качества — недостаток мотивации, слабые навыки, нежелание вникать или на ошибки в подборе.
Но если копнуть глубже, становится ясно: проблема не в человеке, а в системе.
Новый продажник приходит в компанию, где уже сложились процессы, есть свои "правила игры", но никто не объясняет, как именно в них вписаться.
Ему дают доступ к CRM, показывают скрипты, но не рассказывают, почему клиенты вообще покупают этот продукт.
В результате он действует наугад, а когда сталкивается с первыми отказами, теряет уверенность.
II. Следующий слой глубинный и обычно самый масштабный. В нашей ситуации это ошибки адаптации.
1. Миф о "самообучаемости"
Почему-то принято считать, что хороший продажник — это тот, кто "разберётся сам". Но даже самый талантливый новичок не может мгновенно понять:
Вместо структурированного обучения его бросают в "боевые условия", ожидая, что он научится плавать, просто прыгнув в воду. Но продажи в B2B — это не лотерея, а сложный процесс, который требует понимания не только продукта, но и психологии клиента.
2. Разрыв между ожиданиями и реальностью
С одной стороны, компания хочет быстрых результатов. С другой — новичку говорят: "Первые месяцы будут тяжёлыми". В итоге он оказывается в подвешенном состоянии: от него требуют активности, но не дают инструментов для успеха.
Классический пример: менеджеру ставят KPI по количеству звонков, но не объясняют, как вести содержательный диалог. Он звонит, получает отказы, начинает бояться "холодных" контактов — и в итоге имитирует активность, просто чтобы отчитаться.
3. Отсутствие обратной связи
Одна из самых частых жалоб новичков: "Я не понимаю, что делаю не так".
Руководитель может заметить: "Плохо работаешь", но не уточнить, в чём именно ошибка.
В результате сотрудник либо повторяет те же действия, надеясь на случайный успех, либо теряет интерес к работе.
Обратная связь должна быть не оценкой, а руководством к действию.
Вместо "Ты мало звонишь" — "Давай разберём, какие возражения тебя останавливают".
III. Корень проблемы: культура vs процесс
Главная причина провалов адаптации — не технические недочёты, а глубокая системная ошибка: компании пытаются "встроить" новичка в существующие процессы, вместо того чтобы помочь ему эти процессы освоить.
Продажи — это не просто выполнение скриптов, а умение выстраивать отношения с клиентом. Если новичок не понимает логики этих отношений, он будет действовать механически, а значит — неэффективно.
Что делать?
Решение лежит не в "более жёстком" контроле, а в пересмотре подхода к адаптации:
Первые дни должны быть посвящены не формальному инструктажу, а погружению в продукт и клиентов.
Цели должны быть постепенными:
сначала — понять, потом — пробовать, и только потом — продавать.
Обратная связь должна быть конкретной и помогать исправлять ошибки, а не просто констатировать их.
Только тогда новичок сможет не просто "выжить" в компании, а стать её полноценной частью.
А как у вас в компании — новичков бросают в «блиц-продажи» или дают время разобраться в правилах игры? Переходите в ТГ-канал, давайте обсудим.
Это не просто досадная случайность, а системная проблема, корни которой уходят гораздо глубже, чем кажется на первый взгляд.
Когда новичок, ещё вчера столь перспективный на собеседовании, сегодня не может сделать и шага без подсказки, возникает закономерный вопрос: "Где мы совершили ошибку?" Но может быть, дело не в нём, а в том, как мы его встречаем?
Ошибка адаптации в B2B-продажах напоминает ситуацию, когда опытного шахматиста внезапно сажают играть в блиц с теми же шахматами — фигуры вроде бы знакомы, но стратегия совершенно иная.
Мы требуем от новых сотрудников мгновенной результативности, забывая, что даже самый талантливый специалист нуждается в понимании правил именно нашей игры.
Сегодня хочу предложить вам мой любимый подход к анализу проблемы. А именно чистить “луковицу” по слоям:
- то, что лежит на поверхности
- глубинная причина
- и непосредственно корень “зла”
I. Начинаем с очевидного, то что лежит на поверхности: "Новички не справляются"
Первая реакция руководства на низкую результативность новичка обычно звучит как: "Он просто не старается". Действительно, если сотрудник не выходит на KPI, проще всего списать это на его личные качества — недостаток мотивации, слабые навыки, нежелание вникать или на ошибки в подборе.
Но если копнуть глубже, становится ясно: проблема не в человеке, а в системе.
Новый продажник приходит в компанию, где уже сложились процессы, есть свои "правила игры", но никто не объясняет, как именно в них вписаться.
Ему дают доступ к CRM, показывают скрипты, но не рассказывают, почему клиенты вообще покупают этот продукт.
В результате он действует наугад, а когда сталкивается с первыми отказами, теряет уверенность.
II. Следующий слой глубинный и обычно самый масштабный. В нашей ситуации это ошибки адаптации.
1. Миф о "самообучаемости"
Почему-то принято считать, что хороший продажник — это тот, кто "разберётся сам". Но даже самый талантливый новичок не может мгновенно понять:
- Кто целевые клиенты и какие у них реальные боли.
- Как продукт выглядит на фоне конкурентов.
- Почему одни аргументы работают, а другие — нет.
Вместо структурированного обучения его бросают в "боевые условия", ожидая, что он научится плавать, просто прыгнув в воду. Но продажи в B2B — это не лотерея, а сложный процесс, который требует понимания не только продукта, но и психологии клиента.
2. Разрыв между ожиданиями и реальностью
С одной стороны, компания хочет быстрых результатов. С другой — новичку говорят: "Первые месяцы будут тяжёлыми". В итоге он оказывается в подвешенном состоянии: от него требуют активности, но не дают инструментов для успеха.
Классический пример: менеджеру ставят KPI по количеству звонков, но не объясняют, как вести содержательный диалог. Он звонит, получает отказы, начинает бояться "холодных" контактов — и в итоге имитирует активность, просто чтобы отчитаться.
3. Отсутствие обратной связи
Одна из самых частых жалоб новичков: "Я не понимаю, что делаю не так".
Руководитель может заметить: "Плохо работаешь", но не уточнить, в чём именно ошибка.
В результате сотрудник либо повторяет те же действия, надеясь на случайный успех, либо теряет интерес к работе.
Обратная связь должна быть не оценкой, а руководством к действию.
Вместо "Ты мало звонишь" — "Давай разберём, какие возражения тебя останавливают".
III. Корень проблемы: культура vs процесс
Главная причина провалов адаптации — не технические недочёты, а глубокая системная ошибка: компании пытаются "встроить" новичка в существующие процессы, вместо того чтобы помочь ему эти процессы освоить.
Продажи — это не просто выполнение скриптов, а умение выстраивать отношения с клиентом. Если новичок не понимает логики этих отношений, он будет действовать механически, а значит — неэффективно.
Что делать?
Решение лежит не в "более жёстком" контроле, а в пересмотре подхода к адаптации:
Первые дни должны быть посвящены не формальному инструктажу, а погружению в продукт и клиентов.
Цели должны быть постепенными:
сначала — понять, потом — пробовать, и только потом — продавать.
Обратная связь должна быть конкретной и помогать исправлять ошибки, а не просто констатировать их.
Только тогда новичок сможет не просто "выжить" в компании, а стать её полноценной частью.
А как у вас в компании — новичков бросают в «блиц-продажи» или дают время разобраться в правилах игры? Переходите в ТГ-канал, давайте обсудим.
